Capítulo 131 — Consórcio Imobiliário e Carta Contemplada como Porta de Entrada de Baixo Custo

Síntese. O consórcio imobiliário é uma modalidade de compra colaborativa, sem juros, que pode servir como porta de entrada de baixo custo para o cliente planejar a aquisição de um imóvel. Para a imobiliária, a venda de cotas e a intermediação de cartas contempladas representam uma linha de receita e uma ferramenta de captação de clientes de longo prazo.

Consórcio imobiliário: venda de cotas e intermediação de cartas contempladas geram receita e captam clientes de longo prazo.

Nem todo cliente tem capital para dar entrada em um financiamento ou para comprar um imóvel à vista. Para muitos, o consórcio imobiliário é a alternativa mais acessível para realizar o sonho da casa própria ou investir. Sem a cobrança de juros, com parcelas mais baixas, o consórcio se posiciona como uma ferramenta de planejamento financeiro de longo prazo.

Para a imobiliária, o consórcio não é apenas um produto complementar; é uma estratégia de captação. Ao se tornar uma representante comercial de administradoras de consórcio, a imobiliária amplia seu leque de soluções, atrai um novo perfil de cliente e, futuramente, pode intermediar a compra do imóvel quando a carta for contemplada, gerando uma dupla monetização.

O que é consórcio imobiliário e como ele funciona?

O consórcio imobiliário é uma modalidade de compra baseada na união de pessoas (físicas ou jurídicas) em um grupo fechado, administrado por uma empresa (administradora de consórcios) autorizada pelo Banco Central. O objetivo do grupo é formar uma poupança conjunta para que todos os participantes possam adquirir um bem, neste caso, um imóvel.

O funcionamento básico é: - Ausência de juros: O consórcio não cobra juros, apenas uma taxa de administração (que remunera a administradora) e, em alguns casos, fundo de reserva e seguro. - Contemplação: Os participantes são contemplados por sorteio ou por lance (oferta de um valor para antecipar a contemplação). - Carta de crédito: Ao ser contemplado, o consorciado recebe uma carta de crédito no valor do seu plano, que pode ser usada para comprar o imóvel.

A Lei 11.795/2008 e a regulamentação do Banco Central regem o Sistema de Consórcios no Brasil.

Como a imobiliária monetiza o consórcio?

A monetização ocorre de diversas formas: - Representação comercial: A imobiliária pode se credenciar junto a administradoras de consórcio e receber uma comissão de venda de cota por cada plano de consórcio comercializado. - Intermediação de cartas contempladas: Clientes que já têm consórcio, mas não pretendem usar a carta, podem vendê-la. A imobiliária pode intermediar essa venda ou direcionar a carta para a compra de um imóvel em sua carteira, cobrando um fee de assessoria na aplicação da carta. - Prospecção de cartas não usadas: A imobiliária pode prospectar ativamente clientes já consorciados que ainda não usaram suas cartas, oferecendo a intermediação para a compra de imóveis. - Indicação cruzada: Clientes que iniciam no consórcio, mas precisam de um imóvel com urgência, podem ser migrados para o financiamento, gerando uma indicação para o correspondente bancário da própria imobiliária.

Qual o papel da imobiliária na explicação de lances e estratégias?

A imobiliária deve ir além da venda da cota, atuando como consultora. Isso inclui: - Simulação comparativa: Ajudar o cliente a comparar o custo efetivo total do consórcio versus o financiamento. - Explicação de lances: Orientar sobre as modalidades de lance (embutido, livre) e as estratégias para aumentar as chances de contemplação, sem criar falsas expectativas. - Acompanhamento de assembleias: Oferecer um serviço de relacionamento, acompanhando as assembleias de contemplação e informando o cliente sobre os resultados.

Onde se perde dinheiro

O erro fatal é vender o consórcio como uma “alternativa igual” ao financiamento, sem deixar claro que não há prazo garantido de contemplação. O consórcio é um produto de planejamento, e a contemplação pode levar anos, dependendo da sorte no sorteio ou da capacidade de dar lance. Se o cliente precisa do imóvel com urgência e a imobiliária não comunica essa diferença fundamental, a frustração é inevitável, gerando reclamação, descrédito e até ações judiciais por propaganda enganosa. A honestidade na comunicação sobre os prazos e riscos é crucial para a reputação da imobiliária.

Números de referência:

Quem executa

A imobiliária atua diretamente na representação comercial, venda de cotas, simulações, assessoria de lances e prospecção de cartas contempladas, mediante credenciamento comercial junto à administradora de consórcio. A administradora de consórcio é a responsável pela gestão dos grupos, assembleias e liberação das cartas de crédito, sob fiscalização do Banco Central.