Capítulo 180 — Precificação de anúncio e política de redução

Síntese. A precificação de anúncios imobiliários deve ser uma metodologia objetiva e baseada em dados, evitando tanto o superpreço que emperra a comercialização quanto a queima de margem por reduções mal comunicadas. Uma política formal de redução progressiva, transparente e acordada com o proprietário, é crucial para otimizar o giro da carteira e maximizar a receita.

Precificação e redução devem ser objetivas, baseadas em dados, evitando superpreço ou queima de margem.

A precificação de um imóvel é, talvez, o ponto mais sensível de toda a intermediação. Um preço muito alto afasta potenciais compradores e deixa o imóvel “queimando” no mercado; um preço muito baixo desvaloriza o ativo e erode a margem de lucro da imobiliária e do proprietário. A “opinião” do proprietário, muitas vezes carregada de valor sentimental, e a pressão do corretor por uma captação a qualquer custo, frequentemente resultam em preços desalinhados com a realidade do mercado. A Imobiliária Hub, no entanto, aborda a precificação e a política de redução como processos técnicos e estratégicos, utilizando dados para fundamentar cada decisão e garantir que o imóvel seja comercializado no tempo certo e pelo valor justo.

Como a metodologia de precificação evita imóveis parados?

A base de uma precificação eficaz é o relatório de precificação comparativa, que analisa imóveis similares vendidos ou alugados na mesma região e período. Este relatório, que pode ser um produto vendável por si só (ver Eixo 6 - Avaliações), oferece um argumento sólido e objetivo ao proprietário, substituindo a “opinião” por dados concretos. A imobiliária deve apresentar um simulador de faixa de preço que mostra, com base em dados, o range de valores em que o imóvel deve ser comercializado. Além disso, uma política formal de redução escalonada por tempo parado no funil é essencial. Isso significa que, se um imóvel não gerar propostas em um determinado período, uma redução de preço é automaticamente acionada, com revisão a cada intervalo definido. Essa automação evita que o imóvel fique estagnado e se torne um “peso” na carteira.

Qual o papel da comunicação na política de redução de preço?

A comunicação transparente com o proprietário é vital para o sucesso da política de redução. É fundamental que o contrato de intermediação contenha uma cláusula contratual de autorização prévia do proprietário para redução dentro de faixa definida. Isso evita surpresas e disputas futuras, pois o proprietário já está ciente e concorda com a estratégia de redução caso o imóvel não tenha o giro esperado. A imobiliária deve usar um alerta automático de “imóvel parado” para iniciar a revisão da estratégia comercial, apresentando ao proprietário um relatório de elasticidade de preço x volume de contato gerado no anúncio. Esse relatório mostra como pequenas reduções de preço podem aumentar significativamente o interesse e o número de contatos, justificando a estratégia. Para proprietários com imóveis parados há muito tempo, a imobiliária pode oferecer um pacote de “reprecificação assistida” como um serviço cobrado à parte, que inclui uma análise aprofundada e um plano de ação.

Como auditar a carteira para otimizar a precificação?

Uma auditoria trimestral de carteira é uma prática indispensável para identificar imóveis com preço fora de mercado. Essa auditoria deve ser proativa, buscando não apenas os imóveis que não geram leads, mas também aqueles que, apesar do interesse, não convertem em propostas devido a um desalinhamento de preço. A Lei 8.078/1990 (Código de Defesa do Consumidor) e as resoluções do COFECI sobre publicidade imobiliária reforçam a necessidade de veracidade na informação de preço divulgada. O cumprimento dessas normas não é apenas uma obrigação legal, mas um pilar da construção de confiança com o cliente, evitando acusações de propaganda enganosa ou condições abusivas.

Onde se perde dinheiro

O erro fatal é reduzir preço sem autorização documentada do proprietário. Essa ação unilateral não apenas gera desconfiança e disputa contratual, mas pode levar a acusações de má gestão da venda, quebra de contrato e até mesmo processos por perdas e danos. Mesmo que a redução seja para o bem do negócio, a ausência de um consentimento formal e prévio transforma uma decisão estratégica em um problema jurídico e reputacional, minando a relação com o cliente e prejudicando a imagem da imobiliária.

Números de referência:

Quem executa

A elaboração dos relatórios de precificação comparativa, a apresentação do simulador de faixa de preço e a gestão da política de redução são atividades diretas da imobiliária, utilizando seus dados de mercado e ferramentas internas. A auditoria de carteira também é uma função interna de gestão. Contudo, a redação das cláusulas contratuais de autorização para redução de preço, bem como a conformidade com o Código de Defesa do Consumidor e as resoluções do COFECI sobre publicidade, devem ser revisadas por um advogado para garantir a segurança jurídica e evitar litígios.