Capítulo 106 — Marcenaria e planejados na entrega do imóvel novo: a receita que hoje vai direto para a loja

Síntese. A imobiliária pode capturar uma fatia da receita de marcenaria e móveis planejados, um serviço que quase todo comprador de imóvel novo contrata. Posicionando-se como intermediária credenciada no momento da entrega das chaves, a imobiliária oferece conveniência ao cliente e monetiza uma demanda que hoje escoa para fora de seu ecossistema.

Capture a receita de marcenaria na entrega do imóvel novo, oferecendo conveniência ao cliente e monetizando a indicação.

A emoção da entrega das chaves de um imóvel novo é rapidamente seguida pela necessidade prática de equipá-lo. Marcenaria e móveis planejados são, para a grande maioria dos compradores, uma prioridade imediata. Cozinhas, dormitórios, banheiros e home offices demandam soluções sob medida que transformam o espaço bruto em um ambiente funcional e esteticamente agradável. Atualmente, essa demanda é suprida por lojas de móveis ou marcenarias que o cliente busca por conta própria, e a imobiliária, que acabou de fechar a venda, perde a oportunidade de estender seu relacionamento e monetizar essa etapa.

A solução é a imobiliária se antecipar a essa demanda, construindo uma rede de marcenarias credenciadas. Essa rede deve ser diversificada em termos de faixa de preço, estilo e prazo de entrega, garantindo que o cliente encontre a opção que melhor se encaixa em suas necessidades e orçamento.

Como a imobiliária pode intermediar e monetizar a marcenaria?

O momento ideal para oferecer o serviço de marcenaria planejada é no ato da entrega das chaves do imóvel novo. A imobiliária pode apresentar um pacote “chegou a chave, vamos mobiliar”, que inclui a indicação de marcenarias parceiras e a coordenação inicial. O contrato de indicação formal entre a imobiliária e a marcenaria parceira é crucial, estabelecendo o fee percentual que a imobiliária receberá sobre cada contrato fechado.

A medição técnica do imóvel para o projeto de marcenaria pode ser agendada pela marcenaria parceira imediatamente após a entrega das chaves. A imobiliária pode ir além, oferecendo simulações de projetos de marcenaria como material de pós-venda, ajudando o cliente a visualizar as possibilidades. O monitoramento do prazo de entrega e da instalação final da marcenaria é um diferencial, garantindo que o cliente tenha um ponto de contato e que a qualidade do serviço seja mantida. Um pacote combinado de marcenaria, pintura e pequenos ajustes de entrega pode ser vendido como um único serviço, otimizando a experiência do cliente e maximizando a receita da imobiliária.

Qual o impacto para o cliente e para a imobiliária?

Para o cliente, a conveniência de ter indicações qualificadas e um processo facilitado no momento da mudança é um valor inestimável. Ele economiza tempo e esforço na busca por fornecedores, e tem a segurança de estar lidando com parceiros pré-selecionados pela imobiliária. Para a imobiliária, além da nova linha de receita, a oferta de serviços complementares fortalece o relacionamento com o cliente, aumentando a fidelização e a probabilidade de indicações futuras.

Um sistema de cadastro de satisfação do cliente com a marcenaria credenciada é fundamental para manter a qualidade da rede. Isso permite à imobiliária avaliar o desempenho dos parceiros e fazer ajustes, garantindo que a reputação construída seja sempre positiva. A transparência na parceria e a qualidade dos serviços prestam o suporte necessário para que a imobiliária se torne um verdadeiro hub de soluções para o comprador de imóveis.

Onde se perde dinheiro

O erro fatal é indicar marcenaria sem contrato de parceria formal deixa o fee de indicação sem respaldo e a imobiliária sem qualquer influência sobre prazo de entrega ao cliente. Sem um contrato claro que estabeleça as condições da parceria, incluindo o percentual do fee, a imobiliária não tem garantia legal de recebimento pela indicação. Mais grave ainda, a ausência de um acordo formal impede a imobiliária de ter qualquer poder de influência sobre o prazo de entrega, a qualidade do serviço ou a resolução de eventuais problemas, deixando o cliente desamparado e a imobiliária exposta a reclamações sem ter como intervir de forma eficaz.

Números de referência:

Quem executa

A imobiliária atua diretamente na gestão da rede de marcenarias credenciadas, na indicação aos clientes, na formalização dos contratos de parceria e no acompanhamento dos prazos e da satisfação do cliente. O projeto, medição e instalação dos móveis são responsabilidade da marcenaria parceira.