Capítulo 122 — Distrato: protegendo a comissão já ganha quando o comprador desiste

Síntese. O distrato é uma realidade do mercado imobiliário que, se não for bem gerenciada, pode corroer a receita da imobiliária. Estruturar uma política de distrato conforme a Lei 13.786/2018 e incluir cláusulas de proteção da comissão são essenciais para resguardar os ganhos já obtidos.

Gerenciar distratos conforme a Lei 13.786/2018 e proteger a comissão é vital para a saúde financeira da imobiliária.

O cenário de vendas de imóveis na planta ou em loteamentos, por mais otimista que seja, sempre contempla a possibilidade de distratos. A desistência do comprador, seja por motivos financeiros, mudança de planos ou insatisfação com o empreendimento, é um fator de risco que pode impactar o fluxo de caixa do incorporador e, crucialmente, a comissão da imobiliária que intermediou a venda. A Lei 13.786/2018, conhecida como a “Lei do Distrato”, trouxe maior segurança jurídica ao tema, mas exige que a imobiliária e o incorporador atuem proativamente na estruturação de suas políticas para minimizar prejuízos e proteger os interesses de todos os envolvidos.

Para a imobiliária, o desafio não é apenas lidar com o distrato quando ele acontece, mas antecipá-lo e estruturar mecanismos que protejam a comissão já recebida. Isso envolve desde a elaboração de cláusulas contratuais robustas até a oferta de serviços de renegociação e revenda que transformem o problema em uma nova oportunidade.

Como a Lei do Distrato protege a imobiliária e o incorporador?

A Lei 13.786/2018 regulamentou as condições de distrato na incorporação imobiliária e no parcelamento do solo urbano, estabelecendo percentuais de retenção e prazos de devolução de valores pagos pelo comprador que desiste. Para a imobiliária, o ponto mais crítico é a previsão de que a comissão de corretagem, quando paga pelo adquirente, não é restituível em caso de desfazimento do contrato, desde que o distrato ocorra por iniciativa do comprador e o contrato contenha a previsão expressa da não restituição.

Isso significa que a imobiliária deve, junto ao incorporador e seu parceiro obrigatório (advogado), elaborar um dossiê de política de distrato do empreendimento. Este dossiê deve detalhar os percentuais de retenção (multa contratual, despesas administrativas, etc.) e os prazos de devolução, sempre em conformidade com a lei. Mais importante ainda, o contrato de promessa de compra e venda deve incluir uma cláusula-padrão de proteção da comissão da imobiliária, explicitando sua irrestituibilidade em caso de distrato por culpa do comprador.

É possível prevenir o distrato e monetizar sua gestão?

A prevenção é sempre a melhor estratégia. A imobiliária pode oferecer treinamento de corretores para prevenir distratos na venda, focando em alinhar as expectativas do comprador desde a assinatura do contrato. Isso inclui clareza sobre as condições de pagamento, prazos de entrega e as consequências de uma eventual desistência. Um comprador bem informado é menos propenso a distratar por surpresas.

Quando a intenção de distrato já é manifestada, a imobiliária pode atuar no atendimento de primeira linha ao comprador, oferecendo um programa de renegociação de contrato como alternativa ao distrato. Isso pode envolver a troca de unidade, a renegociação de prazos ou condições de pagamento. Este serviço não só pode salvar a venda, mas também ser monetizado como um fee de assessoria.

Outra forma de monetização é a revenda prioritária da unidade distratada dentro da própria esteira comercial da imobiliária. Em vez de o incorporador buscar um novo canal de vendas, a imobiliária já tem o funil montado (Capítulo 121) e pode recolocar a unidade rapidamente, gerando uma nova comissão. Além disso, a imobiliária pode vender ao incorporador um relatório de taxa de distrato do empreendimento, funcionando como um indicador de benchmarking e auxiliando na identificação de padrões e melhorias no processo de vendas.

Onde se perde dinheiro

O erro fatal é deixar a cláusula de retenção da comissão da imobiliária vaga no contrato original. Em caso de distrato, se o contrato não for explícito sobre a irrestituibilidade da comissão em caso de desistência do comprador, a imobiliária pode ser a primeira a perder a receita já trabalhada e, muitas vezes, já recebida. A ausência de clareza contratual pode levar a disputas judiciais, nas quais a comissão pode ser questionada e até mesmo ter que ser devolvida, gerando um prejuízo significativo e um desgaste desnecessário.

Números de referência:

Quem executa

O parceiro obrigatório (advogado) é indispensável para a elaboração das cláusulas contratuais de proteção da comissão e para o cálculo dos percentuais de retenção em conformidade com a Lei 13.786/2018. A imobiliária atua diretamente na prevenção comercial do distrato, no atendimento de primeira linha, na renegociação de contratos e na revenda das unidades distratadas, além de gerar relatórios de desempenho.